Achtung: Verlustfalle Stammkunden

Hätten Sie das gedacht? Nicht Neukunden sondern Stammkunden sind die grosse Verlustfalle, in die viele Unternehmen hineintappen. Aktuelle Untersuchungen zeigen, dass über 80 Prozent aller Debitorenverluste, also dauerhaft abzuschreibende Zahlungsausfälle, durch Stammkunden verursacht werden. Bei Neukunden überwiegt zu Beginn eines Vertragsverhältnisses die Vorsicht, schliesslich kennt man ja den neuen Kunden noch nicht.

Viele KMUs haben gar Bestelllimiten und prüfen die Bonität des neuen Kunden, bevor sie ihn beliefern. Nicht so bei Stammkunden. Hier sind viele Unternehmen über die Zeit zu gutgläubig und zu nachsichtig geworden.

Es ist generell bekannt: Eine Firma geht nicht von heute auf morgen Konkurs. Die Krise beginnt meist im Verborgenen. In der Regel gibt es schon lange vor dem Konkurs zahlreiche Hinweise auf eine finanzielle Schieflage. Die ersten Hinweise sind in der Regel verspätete Zahlungen. Zahlte der Kunde seine Rechnungen früher pünktlich und nun zahlt er erst nach der ersten oder gar erst nach der zweiten Mahnung? Spätestens jetzt sollten Sie den Kunden genauer beobachten und Zusatzinformationen wie eine Betreibungsauskunft oder Bonitätsauskunft über ihn einholen. So verschaffen Sie sich Klarheit über die aktuelle Finanzlage.

Warnhinweise bei Stammkunden – darauf sollten Sie achten!

  • Zahlt Ihr langjähriger Kunde plötzlich später als üblich?
  • Bisher hat Ihr Kunde die Lieferungen nie bemängelt. Plötzlich fängt er damit an. Grundlos. Achtung: Der wahre Grund für die taktische Mängelrüge könnte finanzieller Art sein.
  • Wünscht Ihr Kunde plötzlich längere Zahlungsziele?
  • Baut Ihr Kunde Personal ab?
  • Wechselt bei Ihrem Kunden unerwartet die Geschäftsführung?
  • Schliesst Ihr Kunde Filialen und Zweigstellen?

 

Warnlampe blinkt – was nun?

Ein Warnsignal alleine muss noch kein Vorbote sein und kann plausibel erklärt werden. Treten aber mehrere kritische Faktoren gleichzeitig auf, ist rasches Handeln angesagt. Den Konkurs Ihres Kunden können Sie nun nicht mehr völlig ausschliessen. Das Wichtigste ist in einem solchen Moment, dass Sie weitere Informationen über Ihren Kunden einholen, zum Beispiel in Form einer Bonitätsauskunft oder einer aktuellen Betreibungsauskunft. Nun wissen Sie mehr über den Kunden. Zugleich sollten Sie darauf achten, dass Ihre offenen Forderungen zügig beglichen werden und nicht weiter anwachsen – ein rasches und zielgerichtetes Mahnwesen kann Ihnen hier viel Ärger ersparen. Zu guter Letzt sollten Sie mit Ihrem Kunden – gerade bei langjährigen Kunden – das Gespräch suchen, um zu entscheiden, ob und wie Sie in Zukunft zusammenarbeiten wollen. Manchmal muss die Geschäftsbeziehung beendet und offene Forderungen eingetrieben werden. Oder man findet im Gespräch eine gütliche Lösung und kann die Geschäftsbeziehung unter anderen Vorzeichen erfolgreich weiterführen.