Firma verkaufen – der Verkaufsprozess

Der Verkauf einer Firma ist punkto Intensität und Komplexität mit keinem anderen Verkaufsvorhaben gleichzusetzen. Hinzu kommt die emotionale Komponente, welche die Sache weiter erschwert.

In der Praxis hat sich ein klar definierter Prozess in 5 Schritten bewährt:

Schritt 1: Analyse & Vorbereitung

Zuerst müssen sämtliche Zahlen und Fakten der Firma aktualisiert und zusammengetragen werden. Die Geschäftszahlen gehören zu jenen Unterlagen, welche für einen potenziellen Käufer unentbehrlich sind und deshalb einer detaillierten Dokumentation bedürfen. Folgende zwei Handlungen gehören zur Vorbereitung des Firmenverkaufs:

1. Unternehmen bewerten: Jede zum Verkauf stehende Firma bedarf eines Preisschildes. Eine Unternehmensbewertung bildet die Grundlage für die Festlegung des Verkaufspreises. Zur Bestimmung eines realistischen Unternehmenswertes, müssen die buchhalterischen Zahlen um steueroptimierte Massnahmen bereinigt werden.
2. Verkaufsdokumentation erstellen: Kaufinteressenten müssen sich in einer komprimierten jedoch verständlichen Form möglichst rasch einen Eindruck über die Firma verschaffen können. Hierfür eignet sich ein ausführliches Firmenexposé. Folgende Informationen sind für Käufer von Interesse:

– Unternehmensgeschichte
– Geschäftsmodell
– Organisation, Personal
– Finanzkennzahlen
– Stärken und Zukunftspotenzial
– Verkaufspreis

Schritt 2: Käufersuche

Eine Firma kann nur bei entsprechender Nachfrage verkauft werden. Um möglichst viele potenzielle Nachfolger zu erreichen, bedarf es einer aktiven Käufersuche. Das Verkaufsvorhaben muss also über verschiedene «Vertriebskanäle» bekannt gemacht werden. Diese anonyme Vermarktung kann über digitale Plattformen, Branchenverbände oder aber spezifische Netzwerke von spezialisierten Beratungsunternehmen geschehen, die auf individuelle Käuferprofile zurückgreifen können.

An dieser Stelle gilt es zu erwähnen, dass trotz flächendeckender Vermarktung, die Diskretion oberste Priorität hat. Es ist daher ratsam, vertiefte Fakten zum Unternehmen nur im Gegenzug einer Vertraulichkeitserklärung zur Verfügung zu stellen.

Schritt 3: Käuferselektion

Bekundet nun ein Käufer konkretes Interesse, empfiehlt es sich, nähere Informationen über den potenziellen Kandidaten zu verlangen. Der Käufer soll sich vorstellen, seine Kaufmotivation mitteilen wie auch seine Absichten kundtun. Diese Informationen erlauben eine erste Triage und vermeiden Leerläufe.

Sind die Absichten des potenziellen Käufers nachvollziehbar, ist es an der Zeit, dass sich die Parteien persönlich kennen lernen. Ein Treffen mit dem Inhaber bietet dem Käufer die Möglichkeit, ein vertieftes Verständnis für das Unternehmen aufzubauen und dient beiden Seiten dazu, ein Bauchgefühl zu entwickeln. Denn neben den harten Fakten spielen auch zwischenmenschliche Aspekte eine wesentliche Rolle.

Wir empfehlen, dieses Erstgespräch auf neutralem Boden abzuhalten und Preisverhandlungen zu vermeiden. Ziel ist es, dass der Käufer, eine solide Entscheidungsgrundlage erhält.

Schritt 4: Verhandlungg & Due Dilligence

Nach dem Erstgespräch ist vor dem Kaufangebot. Damit möglichst rasch Klarheit geschaffen werden kann, ist ein Kaufangebot – vorbehältlich einer Sorgfaltsprüfung (Due Diligence) – zwingend. Bei der Formulierung des Angebots soll der Käufer zum Kaufpreis Stellung nehmen, sein Finanzierungskonzept offenlegen, den gewünschten Übernahmezeitpunkt offenbaren sowie seine Vorstellungen bezüglich Einarbeitungszeit mitteilen. Ein unverbindliches Angebot zu diesem Zeitpunkt dient dazu, die Seriosität des Käufers einzuschätzen und divergierende Vorstellungen frühzeitig auszuräumen. Nur so kann der Verkäufer einschätzen, ob eine Weiterführung des Verkaufsprozesses Sinn ergibt.
An dieser Stelle soll erwähnt sein, dass eine parallele Verhandlungsführung mit mehreren Käufern die Verhandlungsposition entscheidend stärkt. Die Abhängigkeit von einer Käuferpartei führt zu enormen Verzögerungen im Verkaufsprozess, weil der Verkäufer den Bedingungen des Käufers ausgeliefert ist.

Preis- und Vertragsverhandlungen verlangen enormes Fingerspitzengefühl. Schon etliche Transaktionen sind an dieser letzten, oftmals emotionsgeladenen Hürde des Verkaufsprozesses gescheitert. Grund dafür sind nebst komplett unterschiedlichen Sichtweisen oftmals Missverständnisse in der Kommunikation, unausgesprochene Bedürfnisse oder falscher Stolz.

Sind sich die Parteien nun in den wesentlichen Punkten einig, prüft der Käufer das Unternehmen. Im Rahmen dieser Sorgfaltsprüfung werden dem potenziellen Käufer detaillierte Daten zu den Themen Finanzen, Steuern und Recht offengelegt. So kann sich der Käufer vergewissern, dass die bisher dargestellten Informationen und gemachten Aussagen den Tatsachen entsprechen. Je nach Unternehmen ist eine Besichtigung ebenfalls Teil der Due Diligence, denn ein Augenschein vor Ort ermöglicht dem Käufer eine definitive Zusage.

Schritt 5: Durchführung der Transaktion

Es geht an das Eingemachte, nun müssen die verhandelten Eckpunkte in Form eines Kaufvertrages auf Papier gebracht werden. Bei der Erstellung des Kaufvertrages sollen zwingend die gängigen Vertragselemente wie Parteien, Gegenstand, zeitliche Abfolge, Preis, Preisbasis, Kaufpreiszahlung, Eigentumsübertragung und Gewährleistungen/Zusicherungen geregelt werden.

Mit der Unterzeichnung des Kaufvertrages gehen die Parteien das Verpflichtungsgeschäft ein. Um die Verbindlichkeit des Kaufvertrages zu unterstreichen, ist es ratsam, eine Kaufpreisanzahlung zu vereinbaren. Am Tag des Vollzugs geht schliesslich das Eigentum an den Aktien, Stammanteilen oder ausgewählten Aktiven auf den Käufer über. Erst wenn der Kaufvertrag und sämtliche Vollzugsdokumente unterzeichnet und ausgehändigt wurden, kann die Firma auf den neuen Eigentümer übertragen werden.

Fazit

Der Verkauf der eigenen Firma ist oftmals ein einmaliges Ereignis im Leben eines Unternehmers und soll daher nicht unterschätzt werden. Die grosse Herausforderung liegt in der Asymmetrie der Informationen und den mit dem Lebenswerk verbundenen Emotionen des Inhabers. Manchmal ist es nur ein Wort, welches den Verlauf in eine völlig andere Richtung lenkt.
Der Verkaufsprozess lebt von der Dynamik. Mehrere Käuferparteien gewähren dem Verkäufer die Prozesshoheit. Nur wenn der Verkäufer in der Lage ist, Regeln und Tempo selbst zu bestimmen, kann der Verkauf in einem überschaubaren Zeitrahmen durchgeführt werden.
Die Praxis zeigt, dass ein erfahrener Transaktionsspezialist, als Drehscheibe zwischen Verkäufer und Käufer, den geordneten Verkaufsprozess sicherstellen und vermeintliche Sackgassen mit konstruktiven Lösungen umgehen kann.