Marketing und Marketingkonzept: Hilfsmittel für höhere Umsätze

Ungeachtet seiner Grösse sollte sich jedes Unternehmen eine Marketingstrategie zulegen, um seinen Umsatz zu steigern. Der folgende Leitfaden gibt eine Anleitung dazu.

Manche meinen, Marketing beschränke sich auf die Lancierung einer Werbekampagne oder auf eine Markstudie. In Wirklichkeit ist dieses Fachgebiet weit vielschichtiger und betrifft grundlegende Überlegungen für das Unternehmen – beispielsweise hinsichtlich der Entwicklung marktfähiger Produkte -, aber auch kleine Gesten, die Kundentreue schaffen und das Image des Unternehmens verbessern, etwa das Gewähren von Spezialtarifen oder die Pflege des Dialogs mit der Kundschaft.

Marketingmethoden sind nicht den grossen Firmen vorbehalten, die über beträchtliche Mittel verfügen, um sie anzuwenden. In der vorliegenden Rubrik werden etliche einfache, erschwingliche Instrumente vorgestellt, die für Selbstständigerwerbende, Unternehmensgründerinnen und Unternehmensgründer sowie Verantwortliche von KMU sinnvoll und zweckmässig sind. Wir stellen Ihnen die klassischen Techniken vor, beispielsweise Werbung, präsentieren aber auch die Möglichkeiten der internetbasierten Kommunikation.

Wozu überhaupt Marketing?

Marketing bringt Mehreinnahmen. Vorausgesetzt, der Unternehmer passt seine Strategie den Besonderheiten und der Grösse seines KMU an.

Marketing gilt vielfach als ein Luxus, der Grosskonzernen vorbehalten ist, weil sie sich eine Kommunikationsabteilung, die Dienste einer Werbeagentur oder sogar einen firmeneigenen Beauftragten leisten können. Weit gefehlt. Eine Marketingstrategie zu haben, ist für jedes Unternehmen unverzichtbar – ungeachtet seiner Grösse, seines Alters oder seiner finanziellen Mittel. Start-ups brauchen sie ebenso wie Unternehmen, die eine Umsatzsteigerung anstreben oder ein neues Produkt auf den Markt bringen wollen.

Mit Marketing den Umsatz steigern

Mit Marketing lassen sich neue Kunden gewinnen und es fördert die Kundentreue. Marketing wirkt sich also direkt auf die Erträge und den guten Geschäftsgang eines Unternehmens aus.

Marketing ist die Gesamtheit der Prozesse, mit denen ein Unternehmen Kunden gewinnen und binden und letztlich seinen Umsatz steigern kann. Hier die drei wichtigsten Verfahren:

  • Marktentwicklung. Neue Märkte lassen sich beispielsweise erschliessen, indem man den Konkurrenten die Kunden abwirbt. Billigfluggesellschaften wie EasyJet konnten einen Teil des Marktes der klassischen Airlines erobern, weil sie günstigere Flüge anboten als die Konkurrenz, und Ikea wandte diese Taktik im Möbelmarkt an.
  • Erhöhte Marktdurchdringung. Die bestehende Kundschaft wird dazu gebracht, mehr Transaktionen durchzuführen oder ein Geschäft häufiger aufzusuchen. Ein Beispiel: Die Bekleidungskette Zara erneuert ihre Kollektion alle drei oder vier Wochen und kann somit äusserst rasch auf neue Trends reagieren. Die Kundinnen und Kunden schauen häufiger vorbei, weil sie wissen, dass es immer etwas Neues gibt.
  • Diversifizierung. Neue Produkte erweitern das Angebot und erhöhen somit das globale Verkaufsvolumen. Nach dem Rückgang der Verkaufszahlen für Macintosh-Computer konnte die Firma Apple dank der Lancierung neuer Produktreihen wie MP3-Player (iPod), Smartphones (iPhone) und Tablets (iPad) seit Anfang der 2000er-Jahre eine echte Wiedergeburt erleben.

Wer ein Marketingkonzept ausarbeiten will, muss zunächst seine Ziele kennen: Geht es um die Eroberung neuer Märkte, um die Verbesserung der Marktdurchdringung oder um Diversifizierung? Ausserdem sollte ein Zeithorizont für die Erreichung der gesteckten Ziele festgelegt werden: Will ich ein Ziel möglichst kurzfristig erreichen, oder liegt mein Zeithorizont bei fünf oder zehn Jahren?

Quelle: KMU-Portal des SECO, www.kmu.admin.ch.