Unternehmensnachfolge – worauf es bei der Auswahl eines Beraters ankommt

Die Auswahl des richtigen Beraters im Prozess der Unternehmensnachfolge kann Match entscheidend sein. Dr. Michael Kuipers weiss, worauf es ankommt.

Companymarket: In Ihrem Beratungsunternehmen, das auf die Unternehmensnachfolge spezialisiert ist, beschäftigen Sie zwei Ingenieure. Was ist der Grund dafür?

Dr. Michael Kuipers: Für uns ist es wichtig, auch technisch komplexe Unternehmen mit einem Nachfolgethema zu verstehen und zu durchdringen. Dafür ist es notwendig, sich intern auch über die Produkte, Verfahren, Produktion, Vertrieb, Konkurrenten etc. austauschen zu können. Erst dann bringen wir dem Unternehmer einen effektiven Mehrwert und Zusatznutzen. Auf Basis einer umfassenden Analyse sind wir in der Lage auch die versteckten Nutzenpotentiale für einen Investoren darzustellen und auf diese Weise die Anzahl potentieller Nachfolger und den Wert der Unternehmung zu erhöhen. Dies ist auch der Grund für die Einbindung unserer Juristin. Sie erkennt aufgrund der vorhandenen Konstellationen Chancen und Risiken, die für den Kaufmann oder Ingenieur vielleicht auf den ersten Blick nicht ersichtlich sind. Auf diese Weise vermeiden wir Probleme und unliebsame Überraschungen im weiteren Verlauf des Projektes.

Weshalb ist es so wichtig, dass ein Berater das Geschäftsmodell und die spezifische Situation seines Mandanten versteht?

Aus dem Verständnis des Geschäftsmodells ergeben sich die grundsätzlichen Möglichkeiten und Grenzen der Ansprache potentieller Nachfolger. Aus diesem Grund erstellen wir in jedem Projekt ein sehr ausführliches und umfassendes Information Memorandum (30 bis 50 Seiten) zu dem Unternehmen, seinem Umfeld und dem Unternehmer. Im Rahmen der Erstellung dieses Dokumentes sind wir, im positiven Sinne, gezwungen, uns sehr detailliert mit dem Geschäftsmodell auseinander zu setzen. Aufgrund unserer Erfahrung aus einer Vielzahl von Nachfolgeprojekten, unterschiedlichen Branchen und der verschiedenen Blickwinkel (Techniker, Kaufmann, Juristin) stellt das Information Memorandum eine umfassende und verkaufsfähige Darstellung der Unternehmung dar und ist eine wesentliche Voraussetzung für eine erfolgreiche Transaktion.

Ebenso treffen wir in dem Information Memorandum Aussagen zu den Motiven, Zielen und Wünschen des Unternehmers in Bezug auf die Regelung der Nachfolge. Um diese Information erhalten und darstellen zu können sind ein gutes Einfühlungsvermögen, ein gewisses Mass an Projekt- und Lebenserfahrung sowie Empathie für den Unternehmer und seine spezifische Situation notwendig. Aus diesem Grund werden die Gespräche mit dem Unternehmer ausschliesslich durch erfahrene Partner geführt, die anschliessend auch für das Projekt verantwortlich sind.

Welche Gefahren lauern, wenn der Berater das Geschäftsmodell und die spezifische Situation seines Mandanten nicht versteht?

Mit dem Verständnis für das Geschäftsmodell und die spezifische Situation des Unternehmers steht und fällt der Erfolg des Projektes. Im Falle, dass Sie die spezifische Situation des Mandanten nicht verstehen, sind Sie als Berater

1. nicht in der Lage das Unternehmen umfassend und überzeugend darzustellen
2. im Rahmen Ihrer Recherche nicht fähig, die optimalen, potentiellen Nachfolger zu ermitteln
3. unglaubwürdig, da Sie im Rahmen von Kontakten mit potentiellen Nachfolgern nicht in der Lage sind, auf die teilweise sehr spezifischen Fragen korrekt Rede und Antwort stehen zu können.

Das Verständnis für das Unternehmen und den Unternehmer, die Erfahrung zur optimalen Darstellung der Situation und Potentiale sowie das Netzwerk und die Kreativität bei der Auswahl der geeigneten Nachfolger sind wesentliche Bausteine für eine erfolgreiche Umsetzung der Wünsche Ihres Mandanten.

Worauf müssen Unternehmer achten, wenn sie sich im Zuge ihrer Nachfolgeplanung professionelle Unterstützung eines Beraters holen möchten?

Im Wesentlichen sind es zwei Ebenen, die stimmen müssen: Die persönliche und die fachliche. Grundsätzlich ist die Regelung der Nachfolge für den Unternehmer, trotz seiner bisherigen Lebenserfahrung und seinen Erfolgen, eine erstmalige und teilweise sehr emotionale Herausforderung. Umso wichtiger ist es, dass die persönliche Ebene zu dem Berater passt. Hier stellt sich die Frage, ob der Berater die Empathie für die spezifische Situation des Unternehmers aufbringt, das Umfeld und die Motivation versteht und die notwendige Diskretion walten lässt. Ideal für den Unternehmer ist ein „Partner auf Augenhöhe“, von dem er auch Hinweise und Ratschläge anzunehmen bereit ist.

Bei der fachlichen Ebene stellt sich in erster Linie die Frage nach den Referenzen des Beraters. Mögliche Kriterien zur Beurteilung sind z.B. Grösse und Charakter früherer Transaktionen, der regionale Fokus und die Kenntnisse der eigenen und angrenzender Branchen. Ein weiterer Ansatz ist die Beurteilung des Netzwerkes des Beraters. Hier ist allerdings eine eher qualitative Einschätzung durch den Unternehmer möglich. Grundsätzlich sollte sich der Unternehmer bewusst sein, dass eine entsprechende Beurteilung häufig nicht nach einem ersten Gespräch möglich ist und es vielleicht auch eine zweiten Beraters bedarf, um die jeweiligen Stärken zu sehen und zu beurteilen.

Stimmen die persönliche und fachliche Ebene überein, geht es natürlich noch um die Kosten. Hier gibt es die unterschiedlichsten Modelle und Ansätze. Wir unterscheiden bei den Kosten ein Aufwands- und ein Erfolgshonorar. Das Aufwandshonorar wird nach Abschluss einzelner Meilensteine fällig und hat jeweils fixe Obergrenzen. Der Unternehmer soll von Beginn an wissen, was auf ihn zukommt und vor Überraschungen sicher sein. Das Erfolgshonorar ist nach dem Verkauf fällig und orientiert sich am Ergebnis der Transaktion. Es besteht aus einem Prozentsatz für den erzielten Verkaufspreis. Grundsätzlich sollten die Kosten fair und transparent sein. Fair bedeutet in Anlehnung an die Ansätze vergleichbarer Berufsgruppen z. B. von Anwälten oder Treuhändern. Transpart heisst, der Unternehmer sollte in der Lage sein, die Kosten vor der Unterzeichnung einer Beratungsvereinbarung zu kennen. Ebenso kritisch wie sehr hohe Ansätze sind die sogenannten „Schnäppchen“. Hier besteht die Gefahr, sich einen minimalistischen Einsatz mit einem schematisierten 08/15-Vorgehen einzukaufen.

Da es sich bei dem Berater in der Regel auch um einen Unternehmer handelt, geben Beratungsvereinbarung und die Verhandlung mit ihm in der Regel auch einen ersten Hinweis auf den Charakter und die Art und Weise der zukünftigen Zusammenarbeit.

Vielen Dank für das Gespräch!

Dr. Michael Kuipers ist geschäftsführender Partner der Consultra International GmbH mit Sitz in St. Gallen. Er unterstützt Familienunternehmen, Family Offices sowie Privat- und Finanzinvestoren bei Nachfolgeregelungen, Akquisitionen und Restrukturierungen.

Das Interview führte Fabian Staub, Consultant companymarket.ch

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