Die „externe“ Nachfolgeregelung: So finden Unternehmer passende Kandidaten

Immer mehr KMU-Inhaber/innen müssen mittlerweile ausserhalb der Firma passende Nachfolger suchen. Das ist sehr aufwändig. Für die meisten Unternehmer ist dieser Vorgang einzigartig in ihrer Laufbahn, und daher alles andere als Routine. Wer es auf eigene Faust versucht, steht am Ende oft mit leeren Händen da.

Häufig finden Unternehmer innerhalb der eigenen Firma leider keinen geeigneten Nachfolger. Die Suche nach externen Kandidaten ist jedoch alles andere als einfach. Sie frisst sehr viel Zeit, kostet Kraft, birgt einige Risiken in sich und ist zudem allem noch ausgesprochen emotional. Und es zeigt sich, dass dabei oftmals ein strukturierter Prozess und die nötige Erfahrung fehlen.

Hohes Risiko im Kontakt mit Interessenten

Viele Unternehmer gehen direkt auf Mitbewerber, Lieferanten oder Kunden zu. Geleitet von der Annahme, dass diese Personengruppe schliesslich ein langfristiges Interesse am Betrieb haben müsste und als potenzielle Käuferschaft daher prioritär in Frage kommt. Ein so direktes Vorgehen birgt aber grosse Gefahren.

Oft sind solche Gespräche mehr von Neugier als von echtem Interesse an einer Übernahme getrieben. Schnell werden dann Informationen weitergegeben, die nicht für die Öffentlichkeit bestimmt waren. Das kann grossen Schaden anrichten: Kunden können abwandern, Geschäftspartner verunsichert werden oder Mitarbeitende in Schlüsselpositionen die Firma verlassen.

Unternehmer-Tipp: „Holen Sie frühzeitig Fachleute ins Boot. Erfahrene Experten sprechen mögliche Käufer aus Ihrem Umfeld diskret und anonym an und prüfen deren Absichten, bevor sie Ihre Identität und detaillierte Angaben preisgeben. Profis haben ein Netzwerk, das sie aktivieren können und sprechen den möglichen Käufermarkt viel umfassender und weitreichender an.“

Der Fokus sollte auf Kerngeschäft bleiben

Die Suche nach Käufern ist anstrengend und kostet viel Zeit, in der sich Inhaber nicht auf ihr operatives Geschäft konzentrieren können. Doch gerade in der Phase der Weitergabe dürfen der Umsatz und der Gewinn nicht einbrechen, wenn man bei den Preisverhandlungen die besten Karten in der Hand haben will.

Über- oder unterschätzer Firmenwert

Inhaber sind naturgemäss stark mit ihrer Firma verbunden und über- oder unterschätzen darum oft den Marktwert ihres Lebenswerks. Bei einer bevorstehenden Nachfolgeregelung sollte daher eine objektive Unternehmensbewertung – idealerweise von einem neutralen Experten – erstellt werden. Das ergibt eine solide Entscheidungsgrundlage sowohl für die Verkäufer (welchen Mindestbetrag kann ich belegbar verlangen?) als auch für die Nachfolger oder Käufer (was kann ich als Höchstbetrag ansetzen?).

Unternehmenswert ist aber nicht gleich Preis

Es ist wichtig, zwischen dem Wert eines Unternehmens und seinem Preis zu unterscheiden. Denn, das marktwirtschaftliche Gesetz von Angebot und Nachfrage, bestimmt auch beim Unternehmensverkauf massgeblich die Höhe des Preises. Überspitzt ausgedrückt: „Der Preis eines Unternehmens, ist jener Betrag, den der Markt (die relevanten Käufer) bereit ist zu zahlen.“

Die Unternehmensbewertung dient dabei als belastbarer Indikator für die Festlegung des Verkaufs- oder Übernahmepreises. Ist diese vorhanden, so können Verkäufer und Käufer bei den Verhandlungen von einem realistischen Basiswert ausgehen.

Bei den Preisverhandlungen ist es dennoch wichtig, zu sinnvollen Kompromissen bereit zu sein.

Unternehmer-Tipp: „Verhandeln Sie nie mit einem einzigen Interessenten. Wenn es nicht zu einer Einigung kommt, stehen Sie mit leeren Händen da. Oft ist es besser, für die Verhandlungen eine Fachperson beizuziehen. Echte Profis wissen, wie man Käufer und Verkäufer zusammenbringt, und sie haben das nötige Fingerspitzengefühl, um die Verhandlungen erfolgreich zu führen. Und lassen Sie Ihre Firma unbedingt professionell bewerten. Denn eine objektive Begutachtung ist die Voraussetzung, um einen realistischen und nachvollziehbaren Kaufpreis festzulegen. So können Sie mehr richtig machen, wenn Sie Ihre Nachfolge regeln, als wenn Sie versuchen auf eigene Faust einfach mal loszulegen.“

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