Eine Firma richtig übergeben – Schritt für Schritt

Eine Firma verkaufen ist mehr als eine Unterschrift unter dem Vertrag. Der Prozess beginnt viel früher, zahlreiche Wege führen zum Ziel und meist ist die Unterzeichnung gar nicht das letzte Wort. Es gibt nicht den einzigen, objektiv richtigen Weg. Wer klug und strukturiert vorgeht, gewinnt!

„Hätte ich doch mehr Zeit für die Suche eines Nachfolgers aufgewendet“, bedauert der Inhaber H.S. und ergänzt: „Und wäre ich nur besser organisiert gewesen!“ Was er anfangs als einen vermeintlich einfachen Geschäftsvorfall sah – Verkaufsabsicht ankündigen, Kandidaten sichten und Vertrag aufsetzen –, wurde schleichend ein zermürbendes Unterfangen. Eigentlich überraschend, denn die Mehrheit von Unternehmensverkäufen läuft nach dem gleichen Drehbuch ab. Dennoch ist jeder Fall einzigartig. Es gibt keine objektiv richtige Vorgehensweise, kein Schema, das mechanisch umgesetzt werden könnte. Weil viele Inhaber nur einmal im Leben eine Firma verkaufen, ist die Herausforderung tatsächlich gewaltig. Aber: Wer die Etappen klug strukturiert, strafft den Vorgang, hält ihn schlank und verschliesst sich dennoch keinen Alternativen.

Das eigene Unternehmen verkaufen, ist nicht nur ein technischer Akt. Emotionen durchziehen den gesamten Prozess und durchkreuzen vielfach die harten betriebswirtschaftlichen Überlegungen. Das ist nicht nur beim Verkäufer so, sondern auch beim Käufer: Beide Seiten stellen sich unzählige Fragen, die ihre Lebensbahnen über viele Jahre dominieren werden. Dieses emotional-technische Gemisch über’s Kreuz macht den Verhandlungsfluss oft zähflüssig oder blockiert ihn gar. Wer in klaren Schritten vorwärts geht, schafft ausreichend Raum für beides – Emotionen und technische Fragen:

1. Aller Anfang ist schwer: Wie einsteigen?
Zu Beginn lotet der angehende Verkäufer seine unternehmerische und private Zukunft aus. Er klärt, was seine Ziele im verbleibenden Lebensabschnitt sind; er hinterfragt, ob er für diesen Schritt überhaupt bereit ist oder wann der beste Augenblick für die Umsetzung da ist. Diese Phase ist oft fordernd, stellt sie doch das Selbstverständnis des Unternehmers in Frage und lenkt seine Aufmerksamkeit häufig auf eine ganz neue Rolle.

2. Planung des Vorgehens: Welche Prozessschritte sind nötig?
Danach wird der Prozessrahmen abgesteckt, der notabene neben dem Tagesgeschäft zum Tragen kommt. Hier werden die Ziele der Übergabe festgelegt (wie Preismaximierung, Schaffung von Synergien oder Öffnung für Wachstumsstrategien), auch mögliche Ablösungsvarianten geprüft, ein realistischer Zeitplan ausgearbeitet und die Experten bestimmt, die begleitend mitwirken.

3. Die Umsetzung: Was kommt über den Ladentisch?
Nicht jeder Verkäufer weiss auf Anhieb, was er verkaufen will: Substanzwerte, eine Immobilie, zukünftige Erträge oder Patente? Darum wird in dieser Phase das Verkaufsobjekt akribisch analysiert, bewertet, ein Kaufpreiskorridor festgelegt, eine ansprechende Verkaufsdokumentation erstellt, Käuferzielgruppen ermittelt und schliesslich angesprochen.

4. Der Verkauf: Gutes braucht seine Zeit
Verkäufer und Käufer müssen mit guten Gefühlen abschliessen können, auch wenn jedeSeite ihre individuellen Ziele verfolgt. Verkaufsverhandlungen brauchen deshalb Zeit und zuweilen auch Momente der Ruhe. Sie dienen nicht nur der Klärung von Sachfragen, sondern erlauben auch, die Motive der Gegenseite zu verstehen und zu verinnerlichen. Diese Etappe endet mit der Ausarbeitung der Verträge und der Prüfung des Kaufobjektes (Due Diligence).

5. Die Übergabe: Stolpersteine bis zum Ende
Kaum ein Verkauf, der vom Verkäufer nicht über einen gewissen Zeitraum begleitet wird. Diese Phase will sorgfältig vorbereitet sein. Stossen zwei Kulturen aufeinander, ist ganz natürlich Reibungsfläche gegeben. Veränderungen stehen an, Verunsicherung ist ganz normal. Eine adäquate Kommunikation nach innen und aussen beugt an dieser Stelle vor.

6. Der Tag danach: ein neuer Lebensabschnitt beginnt
Was einfach aussieht, hat es in sich. Der Wechsel aus einer langjährigen, intensiven und fordernden unternehmerischen Tätigkeit in eine anders gelagerte Lebensphase verläuft nicht reibungsfrei. Ein Unternehmer bleibt in seiner Art zeitlebens Unternehmer. Hier schliesst sich der Kreis zum ersten Schritt: Wer die Zeit nach dem Verkauf schon durchdacht hat, kommt mit gutem Gefühl im Ziel an. Das zurückgelassene Unternehmen ist in guten Händen, die Verkäufer sind nun frei für Neues.

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