Grenzüberschreitend Nachfolger suchen

Auch ein typisches KMU kann die Vorteile der Internationalisierung nutzen. Ein eleganter Weg stellt die Übernahme und Integration eines Unternehmens dar, etwa im Rahmen einer Nachfolgelösung.

Zwei Beispiele zeigen das:

1. Ein Westschweizer Unternehmen erwarb in Portugal einen Betrieb. Beide Einheiten produzieren technische Teile, je nach Kapazitäten, Projektkomplexität und Lieferort einmal hier, einmal dort. Fachkräfte können bei Bedarf länderübergreifend einspringen. Die unterschiedlichen Zoll- und Währungszonen schaffen Spielraum für Optimierungen bei Einkauf, Produktion und Vertrieb. Die Wettbewerbsfähigkeit wurde insgesamt gestärkt.

2. Ein Bauzulieferer aus dem Schwarzwald übernahm in der schweizerischen Nachbarschaft ein Vertriebsgeschäft. In beiden Ländern stehen zudem Montageteams bereit, die neu fallweise auf beiden Seiten des Rheins eingesetzt werden. So hat das Unternehmen an zwei ähnlichen, sich ergänzenden Baumärkten teil, kann Synergien im Einkauf, in der Produktion und im Vertrieb nutzen und setzt die begehrten Montageteams wie ein Joker ein.

Beide Unternehmer nutzen eine offene Nachfolge, um etwa den Vertrieb geographisch auszuweiten und die besonders wertvollen Angestellten kreativ einzusetzen. Dass eine solche Struktur auch im kleinen Rahmen „über die Grenze“ gut funktionieren kann, zeigt gerade der zweite Fall.

In den kommenden Jahren werden Zehntausende Unternehmer eine Nachfolge suchen. Besonders drängend ist das Thema in Deutschland, der Schweiz und Österreich, dem deutschsprachigen Kernraum in Europa mit gut 100 Millionen Einwohnern. Hier sind nicht nur überproportional viele Unternehmen aktiv, sondern diese sind häufig auch ausgeprägte Nischenspezialisten.

 

Angebot an geeigneten Käufern schrumpft

Wenn die geburtenstarken Jahrgänge der Sechzigerjahre das Pensionsalter erreichen, werden auch ungezählte Unternehmerpersönlichkeiten „ausfallen“. Aus demografischen Gründen rücken zugleich weniger Nachfolger nach. Die Lücke zwischen Angebot und Nachfrage öffnet sich natürlich und wird zudem aus anderen Gründen noch verstärkt. Eine gute Konjunkturlage mit einem brummenden Arbeitsmarkt bremst bei jungen Leuten generell die Bereitschaft zu eigener unternehmerischer Tätigkeit. Auch mehr und tendenziell anspruchsvollere Regeln und Auflagen tragen nicht zur Entfaltung des Unternehmertums bei. Schliesslich sprechen sehr hohe betriebliche Spezialisierungen weniger Interessenten an. Alle Faktoren führen dazu, dass offene Nachfolgeprojekte wesentlich mehr Aufwand verlangen oder in extremis gar keine Lösung finden. Geradezu fatal wirken sich dann noch handwerkliche Mängel aus, wie unsachgemässe Verkaufsunterlagen, unbegründete Ansprüche oder unstrukturierte Vorgehensweisen.

 

Suche in mehreren Ländern erhöht nicht nur das Angebot, sondern bringt auch eine zusätzliche Qualitätsnote

Die Suche in zwei oder mehreren Ländern bringt ganz neue Elemente ins Spiel. Er löst zwar die Grundproblematik – mehr Firmen auf dem Markt und gleichzeitig weniger qualifizierte Kaufkandidaten – nicht grundsätzlich auf. Dennoch kommt eine ganze Reihe von zusätzlichen Vorteilen zum Tragen, wie etwa:

  • Der Teich, in dem gefischt wird, wird grösser. Die Menge an potenziell passenden Zielkandidaten steigt, die Möglichkeiten für spannende Kombinationen – und damit für Synergien – nehmen zu.
  • Die Verbindung zweier Betriebe in zwei Ländern schafft überproportional viel Synergien. Unabhängig, ob Produkte, Fertigungstechniken, Entwicklungsaufgaben oder Einkaufs- und Vertriebswege angepeilt werden: A und B bringen ihre jeweiligen Fertigkeiten mit, die anschliessend in zwei Ländern ausgerollt werden. Die Summe überzeugt mehr als zwei getrennte Einheiten.
  • Dritter Vorteil: Mit dem Kauf oder Verkauf einer Einheit im Ausland erschliesst sich dem Käufer oder Verkäufer mehr oder weniger schlagartig ein zweiter Markt. Würde dieser Schritt von Grund auf selber geleistet, ist der Weg zeitaufwändig, kostspielig und zahlreichen Risiken ausgesetzt.
  • Verbinden sich zwei hochgradige Spezialisten, wie in Mitteleuropa oft anzutreffen, wird das Spezialfachwissen strategisch erweitert und vertieft. Allein wäre eine solch geballte Kompetenz nicht zu erreichen. In einer immer stärker vernetzten Wirtschaft sind solche Fähigkeiten je länger je mehr entscheidende Voraussetzungen für die Zukunft.

 

Ein letztes Detail: Tun sich zwei KMU zusammen, verbinden sich gleichartig denkende und handelnde Personen. Das vereinfacht massiv das fruchtbare Arbeiten, selbst über (kulturelle) Grenzen hinweg. Zwei vereinigte KMU bleiben fast immer ein KMU. Sie wissen die Schlagkraft und Wendigkeit von überschaubaren Strukturen zu bewahren.

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